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ディーラー直伝!交渉苦手でも「新車の値引き」を成功させるコツを紹介!

ディーラー 中古車

新車を購入検討している方にとって、いちばん悩ましいのは価格の問題。「どんな車を買おうか、グレードは何にしようか、オプションは何をつけようか……」と、あれこれ思いを巡らせるのは楽しいことですが、何を選ぶにせよ値段はつきものですよね。

ややこしいのは、新車には、基本的には「値引き」があることです。自分がほしい車はどれくらい値引きをしてもらえるものなのかわからなければ予算も立てられません。また値引きを限界までしてもらうことで、できるだけお得に新車を入手したいともお考えかと思います。

そこで、この記事では新車を購入するとき、ディーラーから最大限の値引きを引き出すためのポイントを詳しく解説したいと思います。実際に元ディーラーのトップセールスマンに取材したリアルな情報が多く含まれています。

取材した結果わかったのは、巷で言われているような「新車の値引き方法」は間違いが多く、役立たないものが含まれているという事実です。この記事では新車値下げのための実践的な内容が含まれているので、ぜひ参考にして、新車をお得に購入してください。

愛車の本当の価値を知りたいですか?

車を手放すときに、利用されているのはディーラーへの下取りです。しかし、このディーラーへの下取り、実は大きな間違いなのです。

ディーラーは車を販売するのが仕事であり、車の買取を行うのが主な業務ではありません。自分の愛車を正当に評価してもらうのは、複数の買取業者に査定してもらうのがいちばん。

「一括査定サービス」を使うと、必要情報をたった一回書くだけで、自動的に複数業者に査定依頼ができます。ディーラーへの下取りに比べると、10万円~30万円高い査定額が出ることも珍しくありません。まずは愛車がいくらで売れるか調べてみましょう。

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【前提1】前もって、あなたが購入する車の「値引き目標額」を知っておく

新車を購入し、値引きを交渉する前に値引きの目標額を把握、設定しておくことが重要です。

交渉のテーブルに着く前に、目標額を決めておくことで、余裕をもった対応を取ることができるようになります。非現実的な値下げを求めても、ディーラーの営業マンが受け入れることはありません。この場合、交渉も無駄な労力を払うだけになってしまいます。

インターネットで、どれだけの値下げをしてもらったか、車種ごとの口コミ、体験談を調べて、値下げ金額の相場を知り、目標値下げ額を決めておきましょう。

ただし、ディーラーは店舗ごとに車種の「値下げの限界幅」は決まっているため、それを上回るほどの値下げをしてもらったという口コミがあるからといって、必ずしも応じてもらえるわけではありません。あくまでどれほどの値下げが期待できるのかの目安を知るための下調べとなります。

【前提2】高額な車の値下げ額は大きく、安めの車の値下げ額は低い傾向にある

車種によって値下げの目標額は変わりますが、一般的な傾向としては、高額な車であればあるほど、値下げの額も大きくなります。たとえばトヨタの最上級車である「クラウンマジェスタ」などの高級車は、30万円近い値下げを狙いたいところです。

逆に軽自動車など、価格帯が低い車の場合は、大きな値下げを求めるのは難しくなります。たとえばワゴンRの場合は、10万円前後が値下げ目標額となります。

ただし、高級車は値下げ幅が大きいというのは、あくまで傾向であり、例外もあることも知っておいたほうがいいでしょう。

たとえばレクサスの場合は、ブランドイメージが損なわれることを嫌い、原則的に値下げには応じません。また現段階では、特殊な車に入る水素自動車も、大きな値下げを期待することはできません。

新車の値引き引き出し、お得に新車に乗るための5つのコツ

値引きのイメージ

それでは、いよいよ最高の値下げ金額を引き出すための手順を解説していきたいと思います。ポイントは、次の6つです。

  1. トータルで値下げしてもらうには、ディーラーオプションをうまく使う
  2. 友人にディーラーを紹介してもらう
  3. クレジットカード、自動車保険、JAF入会などで値引き幅が拡大する
  4. ディーラーのセール時期を狙う
  5. 相見積もりを取るよりは「今日決める」ことをディーラーに伝える
  6. 営業マンも人間。決して横柄な態度は取らず、親身になってもらうことを心がける

順に見ていきましょう。

【値引きのコツ1】ディーラーオプションをうまく使う

既に触れましたが、車両本体部分で引ける金額は決まっているため、値引き額には上限があります。ただ、それは車両本体部分での話です。

トータルで値引きを大きくしたいのであれば、必要なディーラーオプションを多くつけることがおすすめです。ディーラーオプション部分については、ディーラー側の裁量で、かなりの程度値引きができます。特にナビの場合は、ナビ割と呼ばれる値引きサービスがあるので、ナビが必要であれば、新車購入時につけるとかなりお得になることがあります。

ただ、付属品をつければつけるほど、値引き額も青天井で上がっていくわけではありません。目安としては、ディーラーオプションで30~40万円を超えれば、それ以上値引きは変わらないと考えて結構です。

そのため、エアロなど高額な付属品は、新車時にはつけないのがポイントです。

【値引きのコツ2】友人にディーラーを紹介してもらう

もし友人や、会社の上司、同僚がディーラーに勤めている人と友人なのであれば、紹介してもらいましょう。

これがいちばん簡単で、しかも効果は高い方法だと思います。車ごとに最大限の値下げ幅は定められていますが、ほぼその値下げ幅がもらえるはずです。

とはいえ、誰もがディーラーの営業マンとつながりがあるわけではないでしょう。その場合は、ほかの方法を組み合わせて、値引きを成功させましょう。

【値引きのコツ3】必要があれば、クレジットカード払い、自動車保険加入、JAF入会などを選択する

いまだに「現金一括で支払うから、もう少し安くならないか」というお客さんがいるそうです。

ですが、現金一括払いはディーラーにとっては喜ばしいものではありません。併売車が増え、値引き競争が熾烈をきわめる昨今、単純に車を販売するだけでは利益は薄く、なかなか儲かりません。むしろ、ローンを組むなどしてもらうことで、手数料が発生し、利益が生じる構造があります。

もちろん値引きのためにローンを組み、その金利の支払いが値引き額を上回ってしまえば本末転倒です。

ですが、ローンを組んだほうが、安定的に支払える場合は、無理に現金一括払いにすることはありません。

また、ディーラーは保険会社の代理店という顔もありますので、自動車保険加入が必要であれば、それにも加入することで、値引き幅の上限を引き上げることができます。

【値引きのコツ4】ディーラーのセール時期を狙う

値引き額を引き上げる鉄板のコツは、このディーラーのセール時期を狙うというものです。

各ディーラーは、最低年に2回は自社のセールを開催しています。その時期は薄利多売の傾向が強くなるため、消費者としては狙い目です。具体的なセール時期は、ディーラーによって異なりますが、6月、11月か12月、3月が多くなっています。

また多くのディーラーの決算月である、3月前、9月前も狙い目です。

【値引きのコツ5】「今日決める」ことをディーラーに伝える

値引きを成功させるためには「相見積もりを取る」「その日のうちに決めない」という情報が出回っていますが、これはウソとまではいわないまでも、逆効果になることも多く、あまりおすすめできません。

無条件に「今日決めます」というと、足元を見られる可能性もあるので、大切なのは「この金額なら、今日決めます」としっかりと伝えることです。営業マンは「今日決める」という言葉に弱いので、そこを突くのが秘訣となります。

まずは大幅な値引きをふっかけつつ、そこから落としどころを探っていけば、おおよそ限界に近いところまでの値下げが狙えるはずです。

【値引きのコツ6】営業マンを見方につける

当たり前のことですが、営業マンも人です。

横柄な態度のお客や、買い回ってばかりのお客とは、たくさん値引きして利益を削ってまで付き合っていきたいとは思いません。そもそも、新車とは「売って、それで終わり」というものではありません。販売後のアフターフォローも重要な仕事となりますし、またそこで利益を確保するのです。

そのため、信頼関係が持てる、長い付き合いができそうなお客様にこそ売りたいと考えます。できるだけ本音で話して、仲良くなることも値引きを引き出すコツです。

「新車の値引き」に関するよくある疑問Q&A

よくある疑問

インターネット上には、新車の値引きについて「こうやれば成功できる」「こういう営業マンなら値引きが狙える」といった情報が掲載されています。しかし、実際のところはどうなのでしょうか?

ここではよくある疑問について、ディーラーに訊いてみました。

乗り換えの場合、現車はディーラーに下取りを出すよりは、買取店で売ったほうがいい?

基本的にはイエスになります。つまり、中古車買取店に売却するほうが、高い査定額が出やすい傾向にあります。

買取店は独自の販売チャネルを持っていたり、またある特定のボディタイプ、車種については高く売るルートを持っていたりするものです。

一方、ディーラーという仕事は、車を買い取ることがメインではありません。むしろ車を売ること、その後のメインテナンスなどで、利益を出していくのが中心です。ディーラーの下取りは、新車の値下げ額の調整という役割もあります。

たとえば、レクサスは値下げをすることは原則としてありません。ブランドイメージを守るために、値下げをしないのがメーカーの方針なのです。そうはいっても、あと何万円か値下げしてくれたら購入を決めるというお客様がいらっしゃるときに、その要望を無視することはできません。そういうときには、下取り価格に色をのせて、実質的な値下げを行うのです。

廃車に近い車、古い車の場合は、ディーラーへの下取りが得することも

逆にいうと「乗り換えする」、つまりディーラーから車を買うという前提であれば、価値がほとんどない車でも値段がつくことが多くなります。

買取店ではまったく価値がない車では、転売して利ざやを稼ぐことはできないため、当然ですが値段がつくことはありません。一方、ディーラーへの下取りの場合は、どんな車でも、たいていいくらか値段がつくので、極端に価値の低い車の場合は、ディーラーに下取りしてもらうのがおすすめです。

つまり、

  • 価値がまずまずある車……中古車買取店へ売るのがおすすめ
  • 価値がほとんどない車……下取りに出すのがおすすめ

となります。

営業マンによって値引き額は変わる?

値引き額には上限が定められていますが、その範囲内で変わることはもちろんあります。

よく「売れていない営業マンはノルマに追われているから、値下げしてもらいやすい」「若手営業マンのほうが値下げしてもらいやすい」といわれていますが、これは間違いです。

売れている営業マンから買ったほうが値引きはスムーズ

実際は、経験豊富な営業マンから買ったほうが、スムーズに値引きをしてもらえることのほうが多くなります。

というのも、やり手の営業マンの場合は、オプションをつける、自動車保険に加入してもらうなど、値引きを大きくするためのやりくりの仕方を知っているからです。また、営業マンごとに値下げ範囲の裁量が決まっているため、トップセールスマンのような広い裁量を持っている人から買うほうが有利なんです。

さらに付け加えると、売れている営業マンは本当に忙しく、時間がないので、なるべく早く契約を決めてしまいたいという事情もあります。まとまった額の値引きを行い、契約をさっさと決めたいというのが本音です。

「ライバル車を検討している」という情報を出すと、値下げに成功しやすい?

正直言って、ほとんど関係ありません。同価格帯のライバル車があったとして、30万円値引きしてくれたと告げられても、こちらには、できることの限界があります。せいぜい、価格の見せ方を変えるくらいしかできません。

むしろ、同じ車種同士を比較するほうがおすすめです。つまり購入検討車種の見積もりを出してもらい、それを別の店舗に持っていく相見積もりですね。

仮に「30万円値下げしてほしい」なら、その根拠を持っていくと営業マンも、その上司も説得しやすくなります。つまり「他店では29万円値下げする見積もりを出してくれたから、もう1万円だけ引いてくれ。そうすれば決める」と他店の見積もりを出すのと同時に切り出せば、値下げに応じる可能性はかなり高くなるでしょう。

値引き額の目標目安は?

ボディタイプ・車種・価格帯によって異なります。絶対に値引きをしない車もあれば、フルモデルチェンジが近づいている現行モデル末期の決算期では大幅な値引き額が期待されます。

ただ一般的に、300万円未満の国産車であれば車両価格の10%値引きできれば、成功といえるでしょう。

500万円以上の高級車となると、10%の値引きだと「50万円」になりますが、ここまでいくと「値引き」の範囲を超えますので、実現は難しくなります。30万円程度が、新車の値引きの限界だと思われます。

まとめ

この記事は、ディーラーに直接インタビューを行い、新車の値引きを成功させるコツと、よくある疑問に対する解答をまとめて構成しました。

どういう感想をお持ちになられたでしょうか。

新車を値引きしてもらうためには「何度も何度も交渉する」「ライバル車の名前を出すといい」というような情報をよく耳にしますが、このような情報ははっきりと間違いだと断言されました。

巷の間違った噂にまどわされず、この記事を参考に、ぜひ新車の値引きを成功させ、楽しいカーライフを送ってください。

愛車の本当の価値を知りたいですか?

車を手放すときに、利用されているのはディーラーへの下取りです。しかし、このディーラーへの下取り、実は大きな間違いなのです。

ディーラーは車を販売するのが仕事であり、車の買取を行うのが主な業務ではありません。自分の愛車を正当に評価してもらうのは、複数の買取業者に査定してもらうのがいちばん。

「一括査定サービス」を使うと、必要情報をたった一回書くだけで、自動的に複数業者に査定依頼ができます。ディーラーへの下取りに比べると、10万円~30万円高い査定額が出ることも珍しくありません。まずは愛車がいくらで売れるか調べてみましょう。

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