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中古車の値引きを必ず成功させる為に知っておくべき全知識

中古車の値引きを必ず成功させる為に知っておくべき全知識
ざっくり言うと…
中古車購入で値引きを求めるのは可能!「車両価格からの値下げ」と、「購入から乗車にかかるコスト削減」の両面から挑むのが大事
月末や3月、9月に購入タイミングをあわせることで、値下げが期待できる
代行費用、車庫証明などを自分で行うことで、諸費用を圧縮するのも値引きを成功させるための手段

もともと中古車は価格の安さが魅力ですが、購入金額を少しでも抑えられるものなら抑えたいと思いますよね。とはいえ「値引きの交渉をしたいがどうすればいいか分からない」「そもそも中古車の値引きって可能なの?」という悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。

結論から言えば、中古車でも交渉によって値引きは可能です。また、リアルな値引き相場と交渉のコツを知ることで最大限の値引きを引き出すことができます。

今回の記事では、筆者が実際に中古車販売店に取材をした結果から、中古車の値引き相場と値引きを獲得する為にするべきこと、ここは力を入れない方が効率が良いというポイントをお伝えします。ぜひ参考にしてください。

【超】お得な「非公開」中古車を紹介してもらう方法

中古車を購入するなら、安くて、しかも質の高い一台を入手したいものですよね。しかし、中古車市場のなかには、状態が悪いものや、他に比べて割高な車両も多く含まれています。

できるだけコストパフォーマンスの高い中古車を購入するには、コツがあります。それは世の中に出回らない「非公開車両」に狙いを定めること。

中古車市場に在庫として公開している車両の多くは、そうしないと売れないからです。本当に良質で、お買い得な中古車の場合は、何もしなくてもすぐに売れてしまうので、わざわざ公開して、宣伝する必要はありません。

その市場には出回らない、特別な「非公開車両」を優先的に紹介してくれるサービスがありますので、お得な中古車をゲットしたい方は、まずは問い合わせしてみることをおすすめします。もちろん利用するのにお金はかかりません。

専門家の力を借り、満足できる中古車選びをしてください。

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中古車の値引きを成功させるいちばんの方法

車を買うときに、いちばん値引きに効くのは、いま乗っている車をできるだけ高く売ることです。車の売却にはいろいろな方法がありますが、そのなかには賢い方法と、損をする方法があります。

たとえばディーラーへの下取りや、大手買取業者一社に見積もりを取って、そのまま売却するというのは、実は大きな間違いなのです。車を高く売るための最大の秘訣は、複数の買取業者に査定をしてもらい、買取店に競争してもらうこと。

いくつもの買取業者に連絡を取り、見積もりを取るのは手間がかかりますが、「一括査定サービス」を使えば、必要情報をたった一回書くだけで、自動的に複数業者に査定依頼ができます。

下取りに比べると10万円~30万円高い査定額が出ることも珍しくありません。まずは愛車がいくらで売れるか調べてみましょう。

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中古車値引きの相場

まず始めに、中古車ではどの程度の値引きまで期待できるのでしょうか。

一般的には、値引きが期待できても100万円の車両本体価格に対して10万程度が限界とされており、2~5万でも上々と言われます。100~150万円あたりの中古車なら、最高値引き額10万円を目指して値引き交渉をするのがベストと言えるでしょう。

たとえ欲しい中古車が見つかっても、上記のような車両に対して20万・30万の値引きを要望するのは販売店側から嫌がられる可能性があります。せっかく見つけた車との縁が切れてしまわないように注意しましょう。
主な値引きの方法は大きく2つあります。

  • 車両価格から値引きしてもらう
  • 購入~乗車までにかかるコストを減らせるように交渉する

次の章から、それぞれのポイントと注意点をくわしくお話ししていきます。

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車両価格から値引きしてもらう上でのポイント

ここでは車両価格から値引きをしてもらうためのポイントをお話していきますが、最終的に「お得に購入できること」を目的としています。値引きだけではなく、本来の価値より値下げされている中古車を見つけるには、という視点も含まれます。

ポイント1.購入総額が明らかでない中古車は選ばない

中古車には、中古車検索サイト上でも「車両本体価格」しか掲載されていないものがあります。
中古車購入にかかる費用は下記の2つで、このうち二つ目が不明というケースです。

  1. 車両本体価格
  2. 法定費用と販売店代行手数料などを含めた諸費用

注意すべき理由:諸費用に乗せている販売店の利益が不透明なため

この場合、車両価格も安いし多く値引きしてくれた!と満足して購入に至るケースも多いのですが、実はそれも販売店の思惑通りで、多く乗せている利益から値引いているに過ぎないのです。

結果、車の価値に対してはたいして得にはなりません。購入総額が明らかにされていない中古車は、値引きの視点でいえばはじめから選ばないのが無難です。

また、諸費用の内訳を予め知っておくことで、自分がほしい車種に対して「この諸費用は正当なのか?」ということのおおよその目安にすることができます。中古車の諸費用について詳しくは「中古車の購入時に掛かる諸費用を徹底解説」を参考にしてください。

ポイント2.中古車の場合は他店と競合してもあまり有効ではない

電気屋さんなどでもよくあるのですが「こちらのお店ではいくらだった」という事から交渉に持ち込んでいく方法があります。中古車でもよくこの方法が推奨されているのを見かけます。

ただし、中古車は1台1台状態や年式も異なりますので、同じ指標で価値を決めることができません。別のお店では5万円安く売っていたと言っても、実は年式が1年古かったなど、交渉の材料にはなりにくいものです。

では中古車の場合は競合させる手法が全く使えないかというと、そんなことはありません。
大切なのは、別のお店と競合させて値下げをしてもらうのではなく、「この人は今日決めてくれる」と販売店に印象づけることです。

具体的には以下の流れに添って交渉してみましょう。

交渉のコツ(1)”この店に限らず”今日車を決める意志を伝える

まず来店時に「正直何店舗か回って探したいが、今日しかまとまった時間がないからどの店にするにしても今日決めるつもり」という旨を話してみます。それと合わせて、今日の予算はこのくらい、と予算の5万~10万円程度低い金額を伝えておきましょう。

これがどう有効かと言うと、中古車販売の営業マンは「当日即決」を狙う傾向が強く、それが値引きの根拠になる事が多くあります。

また「この店以外にも見る」と名言することで「頑張れば今日ウチで決めてくれそうだ」と思ってもらうのです。この「頑張れば今日決めてくれる」見込みが重要で、「値引きしなくても決めてくれそう」では値引きは引き出せません。

世間では即決はせずに持ち帰り、見積を再度交渉した方が値引きできる、という意見もあります。しかし筆者の見解では中古車は当日に決めた方が、結果大きな値引きを獲得できると考えています。

営業マンにとって「今日決めて欲しい」というアピールを最も効率よくできるのが値引きですので、この人は今日決める意志があると明確に伝わることが値引きの第一歩です。

実際、筆者が関わりのある中古車販売店オーナーにヒアリングした際も「今日中にはどうしても決められない」というユーザーはまた戻ってきてくれることが期待できないため、ほとんど値引きしないという声が聞かれました。

交渉のコツ(2)バイイングシグナルを徹底的に出す

バイイングシグナルとは、「この車を欲しいと思っているサイン」を出すことです。
具体的には以下のような行動・言動のことです。

  • 納車日はいつになるかを聞く
  • 総額はいくらになるか聞いてみる(中古車検索サイトで見ていたとしても)

これらの行動で、中古車販売店の営業マンは「売れるかも!」という期待を更に高めます。再度お伝えしますが、販売店は売りたい車に対してだったり、売りたいタイミングに対しては値引きで惹きつけようとするものです。

ここまで実行してみて値引きを打診される感触がなければ、それは「もともとほとんど利益を乗せていない中古車」と考えられます。こういった車はいくら言われても値引きに応じられないものです。つまり、このバイイングシグナルは販売店が売りたい車なのかどうかを見極めるための秘訣でもあります。

ポイント3.値引きの可能性は市場での人気で決まる

中古車価格の決定要因となるのは、「市場での人気」です。たとえ古い車だったとしても、その車を欲しがるユーザーが市場全体で多ければ相場は上がっていきます。

安く買えることを求めるなら不人気車種に絞るのもひとつの手ですが、不人気車種はもともとの価格を下げていて、値引きの余地はあまりない場合もありますので注意しましょう。

ちなみに自分が求めている車種の市場ニーズは「その車が中古車買取でどの程度の相場で買い取られているのか」ということが参考になるでしょう。

中古車サイト「ナビクル」の 下取り・買取相場ページでは、オークションの相場データから、過去~現在~未来予測の車種ごとの買取相場が分かります。相場を調べたい方は「中古車買取相場のおすすめの調べ方・使えるサイトを徹底紹介」を参考にしてくださ。

ここで高めの買取相場が確認できれば、市場でのニーズが多い車種といえます。ちなみに買取相場と実際の中古車価格の関係では、以下のようなパターンが想定できますので、値引き交渉の参考にしてください。

買取相場が高い×お店の中古車価格が安い場合

もともとかなり値下げされている車か、修復歴あり・故障の可能性など何かしらのリスクを抱えた車のどちらかと思われます。前者であれば文句なしですが、後者を選ばないためにはリスクのある車を選ばないことが重要です。「中古車を購入する前にチェックするポイントを紹介」の記事を読んでおくのがおすすめです。

買取相場が高い×お店の中古車価格も高い場合

相場相応の値をつけている可能性が高いです。価格帯にもよりますが値引きには過度に期待できません。

買取相場が安い×お店の中古車価格も安い場合

相場相応の値をつけている可能性が高いです。価格帯にもよりますが値引きには過度に期待できません。

買取相場が安い×お店の中古車価格が高い場合

交渉で値引きには応じてくれる可能性は高いのですが、過剰に販売店が利益を乗せている可能性がありますのでそもそも選ぶべきではありません。

ポイント4.買うタイミングは月末がおすすめ

もし探す時期を調整できるようなら問い合わせや来店には月末がおすすめです。筆者も営業に従事した経験があるのでよく分かるのですが、一人勝ちのようなエリアでない限り、販売店は月末になると販売目標の達成に苦心し始めます。

多少頑張ってでもこの契約1件を取りたい!というムードになることが多いので、値引きの交渉も一歩有利な状態からスタートできます。

特に販売店・ディーラーの決算期にあたることが多くあり、目標台数も多い「3月」「9月」なら値下げ面では効果的です。
また決算期が過ぎてしまっていても、中古車市場では価格が下がりやすい時期というものが存在します。

4月中旬~5月は、盛り上がっていた中古車需要が落ち着く一方で在庫が余っていることが多いため、中古車の価格が下がりやすくなります。

値引きという形にはなっていなくても、欲しかった車種がお得な価格で手に入る可能性も高いのです。中古車の安い時期について詳しくは「中古車が最も安い時期を知って、可能な限り安く中古車を手に入れよう!」を参考にしてください。

補足:中古車ディーラーでの値引き交渉

中古車ディーラーと中古車販売店でも、値引きの基本的な注意点は同じです。ひとつポイントを上げるとすれば、新車ディーラーと中古車ディーラーの違いでしょう。

新車ディーラーの場合は、メーカーから販売奨励金というものが出るため、大きく値引きをしてもディーラーには利益が残る仕組みになっています。

しかし中古車ディーラーの場合はこの奨励金が存在しませんので、値引きには応じられないケースも多いのです。新車ディーラーと同じ感覚で値引きをしてもらえるとは考えないようにしましょう。

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購入~乗るのにかかるコストを減らせるよう交渉する

値引きにはもうひとつ、中古車の諸費用やその他必要な費用をカットできるように交渉する方法があります。まず、諸費用は削れるのかどうか、実際に値引きの交渉として有効なのかを詳しく見ていきましょう。

代行費用と車庫証明を自分で取る方法:有効

代行費用とは、名義変更などの手続きを販売店に行ってもらうのにかかる費用です。この手続きを自分で行うことで、費用を抑える交渉ができます。

特に車庫証明は、自分でも簡単に取りに行くことができます。見積で1~3万円程度乗せられていることが多いので、可能な限り自分で取るようにしましょう。

車庫証明の取り方について詳しくは「中古車購入に必要な車庫証明の取り方/書き方を徹底解説」を参考にしてください。

下取車登録を自分で行う方法:要注意

また、下取りを依頼する場合に削れる項目として、下取手続き代行手数料を削るというものがよく挙げられます。

具体的には下取車登録の名義変更手続きを自分で行うことで費用を削れる、というものです。しかし、下取代行手数料は名義変更の費用だけではありません。

オークションへ出品する為の費用(陸送費や出品手数料)も含まれています。そのため、下取車登録を自分で行う、という交渉はあまり有効ではありません。

納車費用を削る方法:要注意

自分で車を販売店まで取りに行くことで、納車費用を削れないか交渉する方法です。一見有効に見えますが、注意すべき点は「納車費用のうち、車の移動に使われる費用は一部」ということです。

実際の移動費用は、納車費用のうち半分も満たないといわれています。他には必要な整備費・クリーニング費用・初期ガソリン代などが含まれている事が多いのです。

自分で取りに行く、と言ったとしてもあまり響かないのが現実のようです(筆者が中古車販売店にヒアリングした結果になりますので、例外もありえます)。

オプションで交渉する/傷の補修をしてもらう方法:車両価格・オプション金額によって有効

値引きが難しい場合に、オプションを無料でつけてもらったり、傷の補修ができないか交渉する方法です。

オプションの値段もさまざまですので、車種によっては応じてもらいやすいことがあります。傷については程度によりますが、補修にあたって販売店側には2~5万のコストがかかると言われています。

既に値下げをされていたり、価格が安い中古車ではほぼ期待できませんので注意してください。

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まとめ

いかがでしたか。今回は、中古車の値下げの相場、値下げ獲得のためにするべき事と注意点についてお話ししました。再度、ポイントをまとめます。

  • 購入総額が明らかでない中古車は値下げ視点からは選ばないこと
  • 中古車の場合は他店と競合してもあまり有効ではないが”この店に限らず”今日車を決める意志を伝える/バイイングシグナルを徹底的に出すことで交渉を有利にできる
  • 中古車の値引きの可能性は市場での人気で決まる
  • 購入するタイミングは月末がおすすめ
  • 法定費用は国が決めた金額なので削れない
  • 代行費用と車庫証明を自分で取る方法は有効で1~3万円は削れる
  • 下取車登録を自分で行う方法は要注意
  • 納車費用を削る方法は要注意
  • オプション交渉、傷の補修をしてもらう方法は車やオプションの価格によって有効

しっかりと交渉するべきポイントとあまり有効でないポイントの両方を知っておくことで、販売店の心象も損なわず値引きを引き出すことができます。

ぜひ、今回の記事を参考にして値引き交渉を行ってみてください。

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